B2B 협상스킬 영업 협상_효성그룹_2일차_가격협상, 협상전략, 협상스킬_이보원 강사효성그룹 영업, 구매 담당자 들과 함께하는 B2B 영업 협상, 가격 협상, 협상전략, 협상스킬 2일차입니다. 연속되는 일정으로 2일차 과정이 진행되었으나 1일차 포스팅 이후 2차가 좀 늦어졌네요. ​*B2B 영업 협상 1일차_효성그룹_리뷰 B2B 영업 협상_효성그룹_가격 협상, 협상스킬, 협상전략_이보원 강사 이번 B2B 영업 협상 과정은 2일간...2일차의 시작은 1일차 B2B 영업 협상 과정 Review로부터 시작합니다. 연속되는 과정이지만, 이른 오전 시간에는 학습자들이 워밍업 할 수 있는 시간을 만들어 줘야 하기 때문입니다. 그리고, 협상은 협상스킬 '이론'이 아니라 얼마나 '소화'를 시키느냐입니다. 즉 1일차에 진행했던 과정의 내용을 한 번 더 리마인드하고, 2일차에 실습 시 제대로 활용할 수 있게 하기 위하여 첫날 과정 리뷰로 시작합니다. ​2일차의 첫 번째 콘텐츠는 '양보'와 '요구'입니다. 협상에서 가장 중요한 것입니다. 우리가 일상에서 Give &ampTake라고 하는 것이지만, 협상 테이블에서는 쉽게 Give &ampTake가 일어나지 않습니다. 왜냐하면, 협상이라는 테이블에 올라서는 순간 본능적으로 더 얻고 싶어지기 때문입니다. 이런 '심리적인 협상'의 내용도 다양한 실전 협상을 함으로써, 학습자들 스스로 깨닫고 협상스킬 심리적인 컨트롤을 할 수 있도록 만들어 가는 과정입니다. 두 번째 콘텐츠는 이번 B2B 영업 협상의 핵심 '협상 플랜'입니다.'가격 협상'을 하는 경우 최초 제안 가격, 협상가격, 최저 수용가격 정도로만 플랜을 세워 가는 경우가 많습니다. 물론 이것도 나쁘진 않지만, 중요한 가격 협상을 할 때는, 가격 방어를 최대한 하면서 상대방에게 만족감을 주는 협상을 해야 합니다. 여기서 만족감이라는 것은 고객의 심리적/경제적 만족감을 의미하며, 영업이 무엇을 'Give'할 것인가에 포커싱이 맞추어져 있습니다​조금씩 가격을 양보하면서 무엇을 Give 하고 협상스킬 무엇을 Take 할 것인지 사전에 전략을 수립하고 협상 테이블에 올라야 합니다. 물론 뜻대로 협상이 진행되지 않을 지도 모르지만, 사전에 준비된 협상과 그렇지 않은 협상은 B2B 영업 협상 과정과 결과에서 큰 차이를 만들어 냅니다 어떻게 B2B 영업의 가격 협상 전략을 수립했을까요? 세 번째 콘텐츠는 가격 협상입니다. 사실 모든 영업에서는 가격 인하 요구가 가장 어렵습니다. 왜냐하면, 지정된 고객과 반복되는 월간/분기/연간 협상이 이루어지는데 매번 협상에서 가치 교환을 만드는 것은 이론처럼 쉽지 않습니다. 그래서 실전 협상스킬 B2B 영업이 상황별 어떤 관점으로 접근하고, 이에 따른 '가격 협상'전략을 사례로 풀어나갑니다. 네 번째 콘텐츠는 BATNA(Best Alternative To a Negotiated Agreement)입니다. 협상 결렬 시 선택할 수 있는 최선의 대안인 BATNA를 어떻게 발굴하고, 실제 협상 전략에 활용할 수 있을 것인지에 관하여 실제 사례와 실습을 통하여 학습자들이 활용할 수 있도록 합니다. 그리고 오늘도 어김없이 실전 협상 실습을 실행합니다. 소수의 인원이기 때문에 다양한 분들과 협상을 하면서, 사람마다 협상 스타일 파악과 접근 방식을 다양하게 합니다. 협상스킬 협상 실습은 실행하는 것보다 결과 'Review'가 더 중요합니다. ​전체 실습 과정을 리뷰하면서, 놓친 것, 잘한 것, 잘못한 것 그리고 상대방 관점의 관점 전환 등이 이루어져야 합니다. 오늘의 마지막 콘텐츠는 B2B 영업 협상 Deep Dive입니다. B2B 영업 협상은 영업 / 협상을 이렇게 분리해서 다룰 수 없습니다. B2B 영업의 모든 과정이 고객과의 '협상'과 연결되며, 고객을 만나고 관리하는 전 과정에서 어떻게 고객을 상대할 것인지가 모두 협상의 범주에 들어갑니다. ​B2B 영업 전반에 걸쳐 '고객의 가치'가 협상스킬 무엇인지를 정의하고, 구체적으로 고객 가치를 발굴할 수 있는 방법을 사례와 실습을 통하여 학습합니다.조금은 난이도가 있는 고객 가치 발굴 &amp제안이지만, B2B 영업은 이 정도 수준으로 고객을 깊이 분석하고 제안할 수 있어야 합니다. B2B 영업에서의 협상은 단순한 스킬이 아닙니다. 자사와 고객에 대한 깊은 이해와 영업 마인드가 곧 협상을 잘 하는 기반을 만듭니다. ​단순한 고객 가치가 아니라 강사의 경험과 이론으로 정리된 'B2B 영업 가치 발굴 피라미드'를 기반으로 과정을 진행합니다. 영업 실무자들은 현업에서 모두 다 협상스킬 잘하고 있지만, 구조화를 통하여 명확한 가치 발굴과 제안이 중요합니다. by 뷰세일즈랩 이보원 프로 ​** 강의 문의 ​T. ​★ 뷰세일즈랩 이보원 B2B 영업/마케팅 과정 커리큘럼 22년 뷰세일즈랩 이보원 B2B 영업/마케팅 교육 커리큘럼(22.1 Update) 코로나19의 등장 그리고 지속으로...★ 뷰세일즈랩 이보원 업무력 과정 커리큘럼 22년_뷰세일즈랩 이보원 프로 교육과정 커리큘럼(22.1 Update) 뷰세일즈랩 이보원 강사의 ...★ 이보원 프로, 강사소개 뷰세일즈랩 : Beau(뷰) Sales(영업, 비즈니스) Lab(연구) 프로(전문가) 뷰 : Beau_기업에서 고객들과 ...​